销售管理过程中要注意的点有哪些？

转载以下资料供参考

销售管理的过程：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

策略计划
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
业绩管理
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务和利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
表现评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

销售管理注意事项
1.用“自我”还是“他我”方式管理销售人员
倾向用“自我”方式管理员工者，希望自己成为权威，倾向用“他我”方式管理销售人员，则喜欢别人把自己当成良师益友。权威管理者，总是用自己的思想、言行去要求看待一切，除非他真是权威，否则会激起销售员的反感。因此，有些人宁愿把自己变成销售员的良师益友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基础上的管理，有时又缺乏威严，当“令行而禁不止”时，倾向于“他我”管理方式的管理者又会在心里问自己：过多地为他人着想是不是行不通？
显然，那种既具有“自我”倾向又能为他人着想的双重性格的管理者，似乎最能得到销售员的好感和敬重。
2.在销售人员的激励、考绩问题上，制度化与随意性哪个更富有实效？
当用于销售人员的奖赏已被当作应得的报酬，或因为激励个人的东西引起群体不满时，那种制度化的激励机制到底还有多少实际意义？每位务实的管理者都会考虑这个问题。考绩也是这样，制度化的考绩会抹煞人性的温情，最终会赢来一句“冷酷无情”的詈骂。这时，你也得重新思考考绩的初衷是否正确。
相反，随意性的奖励与考绩，会给管理者留下许多“做好人”的余地。但是，这显然又是以牺牲“公正”为代价。
3.依靠杰出人才还是平庸之辈？
从理论上讲，杰出人才可以开创一个又一个崭新的天地，为企业创造更多的效益；但实际上，由于平庸之辈往往占到员工总数的80%以上，人多且能按照常规办事。是他们支撑着企业或组织的正常发展。因此，管理者必须清楚地意识到完全依靠杰出人才的风险。他可能失去大多数人的支持。况且，杰出人才不容易驾驭，这本身也是一大风险。
一个比较稳妥的做法，就像一位伟人曾经概括的：依靠进步，团结中间，孤立落后。
4.先付出还是后付出？
为销售人员多考虑待遇（如基本工资、补贴、住宿标准等）是先付出的思路；把企业效益放在首位，进而把收入与回款挂钩（如实行单一提成制）很少考虑待遇，是后付出的思路。从管理角度看，先为销售员付出是为了稳定其工作条件，使之安心工作，殊不知有的销售员由于缺乏生存压力很有可能心满意足，不思做大市场；而如果没有一定的生活保障，迫使销售员靠提成生活，则有可能使一批优秀人才在一开始就被迫退出。
管理者必须权衡这两者的利弊，看是否采取折衷的方法。

15233559940：在商品流通过程中,经营者要注意商品的哪些问题
郑旺映 ：答：注意事项：1、进行以目标客户为导向的业态优化和服务创新。经营者应从我国的实际国情出发，循着国际零售业的发展趋势，发展符合当前消费者需要的业务模式，在此基础上加大服务创新的力度，制造品牌溢价效应。2、认真学习吸收外国零售商的先进管理技术，围绕自身目标客户的核心价值，专注于一点深钻下去，形成自己...

15233559940：店面管理要注意什么
郑旺映 ：答：不管顾客买不买商品，都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。没有购物的顾客，同样是潜在顾客，也会口口传播他们的购物感受。所以，要以为每一位顾客提供热情服务为目标。10、写张感谢卡 对于经常光顾、大金额购买的顾客，要给他们写一张感谢卡。这张感谢卡应是独特的...

15233559940：销售过程中的十大技巧和四大注意事项有哪些?
郑旺映 ：答：\x0d\x0a 六、避开电话高峰时间进行销售。 \x0d\x0a 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。

15233559940：怎样做好销售人员的过程管理
郑旺映 ：答：58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量...

15233559940：做销售方案,都需要注意哪些问题。从哪些关注点入手
郑旺映 ：答：1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;2、你已经知道目标客户是哪些人;3、你知道你的价格适合的目标客户;4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;7、已制定出具竞争...

15233559940：销售过程中的注意事项和销售技巧有哪些啊?
郑旺映 ：答：1、熟悉产品，这一点你要确保非常熟悉，基本熟悉的程度还是不够的。2、做好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。最好利用工具来记录，比如好笔头业务云...

15233559940：商品房预售管理办法介绍 商品房预售合同注意事项!
郑旺映 ：答：在签订商品房预售合同过程中应注意审核土地使用权是否存在抵押,仔细审核开发商应当办理的法定手续和相关证件。 (1) 确认开发商已经取得商品房预售许可证等证件。要看开发商是否具备“五证”,即房地产开发证、国有土地使用证、该工程开发许可证、建筑工程规划许可证和商品房销(预)售许可证。 (2)审查开发商提供的格式...

15233559940：销售财务(应收财务),在管理中要注意哪些风险?需要提前控制些什么?
郑旺映 ：答：建造业务的赊销发生监控应主要包括:首先是投标前由信用部门和市场开发部门调查业主资信状况、项目审批手续、资金来源渠道等,选择诚信、合法、有实力的业主参与投标。第二是在生产过程中积极做好中期计量支付工作,对业主的延期支付问题积极向信用管理部门反映,以确定正确的处理方法。第三在竣工阶段要加快竣工决算工作,为...

15233559940：做销售工作的基本要点有哪些?
郑旺映 ：答：做好准备是成功的第一步。做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。第二点：守时。守时应该包含两个层面：一...