想做销售,一个专业的销售人员应该具备哪些素质?有应该怎样锻炼自己、提高自己能力?希望您的参与?谢谢
销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。
技能素质
一、 观察力
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息。销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
二、分析力
分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。
三、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。
四、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
心理素质
一、有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约,但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误!
二、有着强烈的工作欲望。
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗?
三、对生活有热情对新生事物接受能力强。
没有热情的人对什么都无所谓,而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
四、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户,我们首先要稳住自己的阵脚,然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。
五、微笑和自信。
当你微笑着的时候,你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
六、有着持久的耐力。
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约,你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然,你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。
销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。
技能素质一、 观察力
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后, ァ翱础笔谐。 匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ 俏抑荒芩担 悴皇屎舷 壅飧龉ぷ鳌?nbsp;
销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
二、分析力分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。
三、执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。
四、学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
心理素质一、有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约,但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误!
二、有着强烈的工作欲望。
三、对生活有热情对新生事物接受能力强。
四、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户,我们首先要稳住自己的阵脚,然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。
五、微笑和自信。
当你微笑着的时候,你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
六、有着持久的耐力。
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约,你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然,你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。
三. 有些网友讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价。其实不论中国外国,所有买家都希望买到物美价廉的产品,为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢!我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更核算。所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格高也是应该理解的。当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个一、二、三,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了。 下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页,把企业介绍做上去,最好中、英文的。还有产品,最好有照片,规格,编号,产品标准,越细越好,对于价格比较浮动的,可以不标价格,否则我建议你连价格也标上,当然是市场价格,对于代理商要给予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以发一个小的销售商机了,当然,在你知道的所有地方发,间断性、连续性,具有韧劲,连续半年,每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色,规格,供货量。现在你应该是可以守株待兔了。 进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍,包括企业特色,产品介绍等加上联系方式,向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在,介绍你自己和企业,并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌,大大方方。应该说这一步要走出去,不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户,了解客户,聆听客户,说服客户。和客户做朋友。 我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点,多交流、多学习、早出成绩、多出成绩,多自己的企业做贡献。
首先,作为一名业务人员,这里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的“必先利其器”。 其次,可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说,客户不多呀。没关系,毕竟不是每家公司都有网站,每个业务都是上网的,现在就是在英国、美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录,可能目的是建立业务人员对市场的了解。 现在,你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时,要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作,这也是再次的认识自己的产品,认识自己的特点,建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。
一,销售人员应具备的素质
销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。
(一)技能素质
1、 观察力
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
2、分析力
分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。
3、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。
4、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
(二)心理素质
1、有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约,但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误!
2、有着强烈的工作欲望。
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗?
3、对生活有热情对新生事物接受能力强。
没有热情的人对什么都无所谓,而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
4、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户,我们首先要稳住自己的阵脚,然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。
5、微笑和自信。
当你微笑着的时候,你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
6、有着持久的耐力。
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约,你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然,你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。
二,如何锻炼自己:
1熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
2熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
3熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
4推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式1:成功=知识+人脉公式2:成功=良好的态度+良好的执行力
5推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
6不断的派发名片
7任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
8客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
9从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
以前的销售给人以脸皮厚、舌灿莲花的印象。现代销售人员,首先强调道德,只有职业道德上来了,你的精神面貌、素质与气场才嫩给人以差异感。
从基本来说,对产品、市场(渠道)、客户的深入了解不可缺少,不能言之无物靠死缠烂打;
中层来说,大多数销售口才极好,善于制造气氛促成交易,还得注意提升自身形象,不能土不能太潮,要亲和中凸显专业与品位素养;
最高级的销售,洞察人心,观察入微,是肢体动作和语言的分析大师,这离不开对心理学的掌握运用、对人心成年累月的总结积累;见人说人话,见鬼说鬼话,与客户交心却不完全暴露自己,推广了产品又巩固了品牌,才是销售的顶峰——自觉运用科学指导营销。
13453404025:销售人员应该具备什么能力
钮静牵
:答:1、自信 拥有自信对于销售、生活都是非常重要的,作为销售人员更应该自信的应对顾客,使顾客通过你自信的表现对你产生信服,这样更加的有利于销售。销售的任何一款产品都不是完美的,如果顾客抓住了产品的缺点,对你采取语言攻击,这时你还能自信吗?有时顾客是试探性的,所以销售人员一定要时刻保持自信。2...
13453404025:做一个成功的销售,应该具备的6种心态?
钮静牵
:答:做销售应该具备的6种积极心态 1.告诉自己,成功就在下一次,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次。 那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。请记住那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的。 2.把...
13453404025:好的销售人员具备哪三个要素
钮静牵
:答:好的销售人员通常具备的三个要素有产品知识和行业知识、沟通和人际关系能力、销售技巧和目标导向。1、产品知识和行业知识:销售人员需要对所销售的产品或服务有深入的了解和专业知识。他们应该知道产品的特点、功能、优势以及使用方法,并能够清晰地解释给客户。此外,了解所在行业的趋势、竞争对手和市场需求也...
13453404025:销售做到极致的人都具备什么能力
钮静牵
:答:(1)产品知识:销售只有熟练掌握产品知识才能更好的给客户做价值传递和输出。 (2)行业知识:行业知识是能影响客户决策的关键。 (3)客户知识:只有了解客户的业务,才能更好了解客户的需求。 (4)竞品知识:竞品知识的熟练掌握,才能面对各种不同的竞争形势。 2、4种销售能力 (1)沟通能力 沟通是销售人员不可或缺的能力...
13453404025:销售员应具备什么样的素质和能力?
钮静牵
:答:销售人员具备10个素质和能力:1、自信:作为销售人员更应该自信的应对顾客,使顾客通过你自信的表现对你产生信服,这样更加的有利于销售。2、动力:一份好的工作,考量它的并不只有工资,而是能从工作的过程中带来成就感,如果只是将工资作为你的销售动力,那么你会非常累,优秀的销售人员总是能在工作中...
13453404025:一个销售人员应具备哪些素质
钮静牵
:答:销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。技能素质 一、观察力 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么价格、赠品、包装用的什么赠品什么材料怎么制作的包装做得很好,好在哪颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了...
13453404025:为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪方面的素质
钮静牵
:答:优秀的销售人员应该具备以下四大素质:(1)超强的工作能力 做好工作是销售人员的天职,因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈,市场规则:弱肉强食, 销售工作的压力和难度加大,销售职场竞争同样激烈,优胜劣汰,没有超强的工作能力,注定要出局。超强的工作能力如:保质保量,或者超额完成...
13453404025:作为一个销售人员应该具备的能力和素质
钮静牵
:答:1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,...
13453404025:销售人员应该具备的基本素质有哪些?
钮静牵
:答:从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的势必会被淘汰。
13453404025:作为一名优秀的销售应该具备那些条件?
钮静牵
:答:因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令,服从领导的安排。七、团队合作心 销售靠合作,业务员离不开业务部的英明决策,离不开销售处的运筹帷幄,离不开大区的科学规划,离不开各部门的支持配合,甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出,“山不让尘乃成其高,海不辞盈方有其阔...