医疗器械销售技巧

医疗器械销售技巧

　　医疗器械的销售是一场很大的挑战，如何做好这一份工作?

　　 提高个人心理素质

　　通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

　　在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

　　现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

　　 比拼耐力赢得长跑

　　医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

　　即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的'局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

　　有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

　　某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

　　的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

　 　服务至上绝非儿戏

　　服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

　　在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

　　 密切留意寻找机会

　　应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

　　预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

　　精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

17258336278：开一家家用医疗器械的店 前景如何啊?只做家用小型的
巢缸鱼 ：答：有的家用医疗器械还包括耗材的增值,另外有部分家用医疗器械还可以采用免费赠送依托耗材来回收成本,有的部分家用医疗器械还可以通过租赁来获取回报,依托家用医疗器械门店,还可以对消费者进行服务增值,比如对接老年人家政服务、售后维修服务、康复培训服务等来进行门店外增值,这些都是家用医疗器械门店利润来源。 儿童需要玩具,...

17258336278：医疗器械公司销售部岗位职责
巢缸鱼 ：答：5、制定所负责区域的销售策略、销售计划,以及量化销售目标; 6、应收账款,欠款的管理。 医疗器械公司销售部岗位职责 篇11 1、区域医院定期拜访,寻求客户意向,跟踪意向,直到成单; 2、已完成销售医院客户关系维护,保证耗材上量,增加客户满意度; 3、负责区域客户设备保修,完成检测,处理,协助客户完成维修,投诉等工作; ...

17258336278：医药代表平时的工作任务是什么?
巢缸鱼 ：答：6. 与内部团队协作：医药代表与公司内部的销售、市场和研发团队密切合作。他们向内部团队提供客户的反馈和需求，协助制定市场推广策略，提供产品改进的建议，并与团队共同努力实现销售目标。医药代表的工作任务要求他们具备良好的沟通能力、产品知识和销售技巧。他们需要不断学习和更新知识，保持对医学和市场的敏...

17258336278：器械科2023工作总结参考5篇
巢缸鱼 ：答：技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。 ■ 分析各类客户心理 目前,市场上医用...

17258336278：医疗器械年终工作总结
巢缸鱼 ：答：技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。 一、分析各类客户心理 目前,市场上...

17258336278：你好!请问你能提供医疗器械经营范围43项的材料吗?
巢缸鱼 ：答：7.6807胸腔心血管外科手术器械 8.6808腹部外科手术器械 9.6809泌尿肛肠外科手术器械 10.6810矫形外科（骨科）手术器械 11.6812妇产科用手术器械 12.6813计划生育手术器械 13.6815注射穿刺器械 14.6816烧伤(整形)科手术器械 15.6820普通诊察器械 16.6821 医用电子仪器设备 17.6822 医用光学器具、仪器及...

17258336278：药品销售个人工作总结
巢缸鱼 ：答：1、认真学习,提高销售技能技巧。我组织全体销售员包括本人自己认真学习药品知识,提高药品销售技能技巧,提高服务质量,能够解决药品销售中遇到的各类问题,使客户相信我们的公司,相信我们公司的药品,相信我们公司的服务能力,从而建立亲密的合作关系,促进药品销售业务发展,争取为公司排忧解难、多作贡献。 2、树立目标,推进公司...

17258336278：大气的医疗器械公司取名字?
巢缸鱼 ：答：大气的医疗器械公司取名字? 医疗器械公司取名常用字推荐1、可用【冠】字,寓意清雅秀气,吉祥开泰,出外隆昌。取名用表示出群超众,勇创第一。比如冠百医疗器械、冠懋医疗器械、龙冠医疗器械。 2、可用【松】字,寓意松数是四季常青,在艰苦的条件下照样生长,人长期很长,人民常用松来表示长青,长寿。取名用,象征...

17258336278：药品销售个人工作总结(五篇)
巢缸鱼 ：答：b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 (3)较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所...

17258336278：为什么不能从网上购买助听器?
巢缸鱼 ：答：这是非常重要的。4.助听器不是万能的，在特定环境下，需要使用“辅助听觉装置”来帮助聆听，如果从网上购买助听器，无法了解助听器的局限，无法获取最近解决方案，并且无法学得许多实用的聆听技巧。5.网上购买助听器无法获得必要的售后服务，并错失听力专家提供的服务和专业知识。