白酒的销售如何操作_白酒销售方法

随着“旺季”的渐渐离去，白酒的销售又慢慢进入了“淡季”，因为按惯例，白酒在每年9月、11月－2月销售最旺，是旺季，在5－8月销售最弱，是低谷，当然，这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关

笔者通过对业内的观察和调查，发现市场中每年都会有新的“黑马”出现，经过包装和策划，创造了旺盛的销售局面，但往往都是昙花一现，对于白酒的销售与营销，如何才能“四季如春”？如何才能创造营销的春天？笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析

一、产品创新一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称

如“金六福”三个字，是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满，这种情绪自然激发出一种消费冲动，在名字上就赢得了消费者的认可

金六福所代表的六福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金

与六福遥相呼应的是金六福酒的特色：香、醇、浓、甜、绵、净

它所代表的六福是人们所乐意接受的，表示着金六福是幸福之酒，寓意带给你健康、幸福和美好的享受，同时在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者看到，形成视觉冲击力，并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求

对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路，如什么“贡、王、玉、金、神”，好“字”用尽；接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，对产品称谓各有说法

更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存

其实，对于白酒的命名，大体上有以下几种情形：根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二五、兰陵王、古井贡、皖国春秋等等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青、稻花香等等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等

二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在色调的搭配上，体现在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是开盖型的；当然，根据产品的目标客户和定位不同，还应在外包装方面进行相应的创新

三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型，朝低度、健康、淡雅型方向发展，如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒，利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等

四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由，如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同时，实施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西凤?天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年

“西凤?天长地久”；金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等

二、渠道规划由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜，现已进入了渠道创新阶段

总体来说，白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等，但在营销过程中，应该进行渠道的系统规划：首先，应该根据不同的时机动态调整渠道重点，转移市场重心，如在旺季要全面开花，抢占终端和向三四线市场延伸，当淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场

此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明

如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区；繁华地带、娱乐场所附近地区；位置突出、形象好的社区店；酒店等等

其次要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道

开发社区类市场，向县城、乡镇市场延伸

在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等

在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心；三是深度运作，把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端，激发终端的强势销售，占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传

再次，要抓住宴请和节日活动

将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点，因为白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的一主要市场

同时，由于婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果

合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等

三、促销创新促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”，如今，在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要创造白酒销售的春天，需要在促销方式和手段上差异化，一是要有效把握时机，如春节、元宵、情人节、五一、六一、七一、八一、中秋、国庆、元旦等节假日，还有近两个月的暑假和一个月的寒假，以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段，如果有效把握这些机会进行促销，将会给白酒企业带来巨大商机

比如说在六一、七一、八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具，将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者，送出文化卡片、成语词卡、书籍等等

除了针对竞争品牌外，还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点，比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动，取得了较好的效果

当然，此阶段促销要善于把握时机，多从回报社会角度出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度

二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大

笔者认为，在促销上，要分清促销的对象和重点，巧造热点，如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象

现在白酒促销大多是这样一个状况，即谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机、美元等促销方式

如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者；如在某地，有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2003之夏“醇香XXX，快乐夏令营”活动，贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时展开，只要开瓶饮用XXX酒，每瓶都有送给孩子的好礼

在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三种字卡

如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片，孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营，其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果；如针对高考中榜的学子，可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；针对婚庆市场，推出“送花车迎亲”，吸引青年人的注意力；在春节期间，打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”；当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度

四、整合营销传播在广告和宣传过程中，应该整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现

一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者来解释清楚

如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一点，健康多一点”所有的广告宣传都是围绕着“健康”这个概念来进行的；如水井坊定位为“中国高尚生活元素”，与历史文明、传统文化相结合；小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等

二是要进行事件策划，比如，1915年，我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来，在无数次重大国事活动，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人，茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外；如2004年，在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”，震动全国，震动全球，世界为之瞩目，吸引了数亿大众的眼球；如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯”；稻花香与“三峡情”联系起来等等

三是创新传播手段和方式，如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等，通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度，扩大影响力和获取大众的眼球注意力

总之，创造白酒营销的春天需要的是创新，不仅赢得消费者的眼球和关注，还应赢取消费者得信任和参与，赢取消费者的心智

需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上，创新营销策略，实施差异化，从而赢取市场，引导和创造需求，保持白酒营销的春天

17546927211：白酒销售方法是啥 白酒销售方法是什么
阎钩勇 ：答：4、定制酒。按照客户需求生产白酒，这样不仅能够有效的锁定有效顾客还能提升销量，提高消费者品牌忠诚度，扩大品牌形象和影响力。一般来说定制有高端定制、本品定制、个性化定制等。5、品鉴会。品鉴会营销就是以消费者名义，通过口碑传播。邀请消费者、专家对白酒品鉴，体验、展示产品特点和利益点，利用口碑传...

17546927211：酒水销售技巧和话术
阎钩勇 ：答：3. 创造紧迫感：在销售过程中，创造紧迫感可以促使客户更快地做出购买决定。例如，你可以举办限时促销活动，或者强调某款酒水的稀缺性，以刺激客户的购买欲望。4. 提供优质服务：优质的服务可以提升客户满意度，促进再次购买。销售人员可以提供灵活的配送方式、礼品包装等附加服务，以增加客户的购买体验。总...

17546927211：酒水推销,什么方法最好用?
阎钩勇 ：答：①与店主寒暄，问候；②与店主人确认当日的促销活动；③检查酒柜里的酒是否齐全，④与服务员进行沟通3、促销步骤①问候在座的客人，注意微笑；②用适当的方法打开话题；③向客人介绍公司产品系列酒水；④仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的疑问；⑤如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上；...

17546927211：你好,销售白酒有哪些方法
阎钩勇 ：答：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。技巧之五 提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能...

17546927211：刚开始做酒水销售怎么做?
阎钩勇 ：答：1、销售酒水时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。销售不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。2、基本知识。作为酒水销售员，第一一定要对店里面的各种酒的口感，产地，日期、香型等内容有着充分的了解，不至于在顾客询问的时候出现一问三不知...

17546927211：白酒销售技巧和话术有什么?
阎钩勇 ：答：百度输入法-口袋资料库：百度输入法口袋资料库是一款集成了多种功能的工具软件，其中包括话术库、SOP话术、资料库、朋友圈模版、企业通知等。通过这些功能，销售人员可以轻松地调用各种预置的话术和资料，边聊边发，提高工作效率。产品支持云端存储，方便用户管理和维护资料库。建立信任：与客户建立信任关系是...

17546927211：卖白酒如何提高销售技巧?
阎钩勇 ：答：只需要做到以下几点即可提高白酒销售技巧：1、熟悉自己的目标客户，对目标客户定位要清晰；2、熟悉产品市场，针对市场选择客户；3、不断派发名片，让这个市场更多的人知道你。新手卖酒怎么和顾客说 1、熟悉业务 要记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在...

17546927211：如何做酒水销售
阎钩勇 ：答：2.熟悉酒水的市场。市场细分，竞争对手有什么，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。3.销售酒水时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。销售不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高...

17546927211：白酒销售有哪些技巧的_卖白酒的营销知识与技巧
阎钩勇 ：答：1、销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。2、调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个...

17546927211：白酒应该如何销售?
阎钩勇 ：答：川酒很好，在制定白酒的销售策略时，需要考虑多个关键因素，以确保策略的有效性和可持续性。以下是一个结构化的销售计划框架，包含上述维度的详细策略，望采纳：1. 市场研究与分析：- 目标市场定位：确定目标消费者的年龄、地区、收入水平、消费习惯等。- 竞争分析：分析竞争对手的市场表现、产品线、价格...