销售技巧和话术

销售技巧和话术

　　推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。下面我给大家带来销售技巧和话术，欢迎大家阅读。

　　销售技巧和话术 篇1

　　第一：安全感

　　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。

　　第二：价值感

　　每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。

　　第三：自我满足感

　　自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

　　第四：情爱亲情感

　　毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。

　　第五：支配感

　　我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。

　　第六：归根感

　　这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。

　　第七：归宿感

　　每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。

　　第八：不朽感

　　尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

　　销售技巧和话术 篇2

　　一、销售过程中销的是什么?

　　答案：自己

　　1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

　　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

　　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

　　4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

　　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

　　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

　　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

　　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　　二、销售过程中售的是什么?

　　答案：观念。

　　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

　　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

　　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　　三、买卖过程中买的是什么?

　　答案：感觉

　　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

　　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

　　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

　　假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

　　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

　　四、买卖过程中卖的是什么?

　　答案：好处

　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　　1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

　　2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

　　3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

　　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

　　4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

　　五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

　　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

　　1、你是谁?

　　2、你要跟我谈什么?

　　3、你谈的事情对我有什么好处?

　　4、如何证明你讲的是事实?

　　5、为什么我要跟你买?

　　6、为什么我要现在跟你买?

　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

　　举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?

　　当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

　　当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

　　六、如何与竞争对手做比较?

　　1、不贬低对手。

　　你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　　千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　　一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　　2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

　　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　　3、强调独特卖点。

　　独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

　　七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

　　答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

　　关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

　　1、让客户感动的三种服务：

　　主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　　诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　　做与产品无关的.服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　　2、服务的三个层次：

　　份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　　边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

　　与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

　　3、服务的重要信念：

　　我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

　　假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

　　销售技巧和话术 篇3

　　第一，消费者购买的是家用电脑，而且购买家用品牌电脑的消费者大多对电脑不甚了解。

　　因此，电脑销售的重点是帮助消费者选购一台满足其需求、适合其情况的电脑，这样，所有的促销活动都应该围绕这一销售重点而展开，销售的核心也就是让消费者购买电脑时能够真正了解自己需要什么样的电脑，应该购买什么样的电脑，这项工作交由销售终端由销售人员解决即可。

　　通过一对一的面对面沟通，销售人员帮助消费者进一步明晰其需求，进而向消费者提供能满足其需求的购买建议。

　　第二，目前大多数家用品牌电脑厂商的促销活动追求视听感受的新奇特效果，销售话术也侧重于产品的性能和所送礼品的多少好坏上，并没有真正地了解消费者的需求。

　　因此，做好终端销售工作在短期内来看是树立竞争优势的一个捷径(尽管这种竞争优势很容易被模仿)，这是因为做好终端电脑销售工作即容易快速，又能迅速提升销量。针对终端销售人员进行培训，培训的主要内容是顾问式销售、基本销售技巧和销售术话。

　　顾问式销售更多的是解决观念问题，让销售人员从消费者的角度来考虑问题，清楚不是销售电脑，而是帮助消费者选购一台满足其需求的电脑。基本销售技巧更多的是解决技巧问题，尤其是面对面沟通技巧问题，让销售人员通过说、听、问、答等途径深入了解消费者的需求，排除消费者在沟通过程中所提出来的各种销售争议，最后达成销售。记住，此处的执行力很重要。

　　通过上面的调整，最起码是对电脑销量的一种短时间的提高，接下来，电脑将会成为国内许多家庭的主要教育工具和重要的娱乐工具，在家用电脑不断普及的今天，电脑外设、电脑维修、电脑教育培训市场将会不断成长、扩大，因此，以服务为纽带，由各个销售终端负责向消费者提供更多电脑外设产品和更多的服务无疑会成为一个新的利润增长来源，不仅符合国内家用品牌电脑厂商产品多元化的现实，也是提高家用品牌电脑的一条出路。

　　像电脑知识培训、电脑操作培训等教育培训消费者都是非常看重的，但这却是现在诸多商家做的不够的地方。与此同时，家用品牌电脑的售后服务压力比较重，但当前售后服务的主要原因是消费者不会、不知所措造成的，从这个角度来讲，教育培训是降低售后服务成本的有效手段。

　　顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态：

　　1、迎宾是我们给顾客的第一印象

　　迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

　　2、找准接近顾客的时机

　　按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

　　A、“先生，需要我帮忙吗?”

　　B、“先生，请问你需要什么样的产品?”

　　C、“先生，请问你需要什么价位的?”

　　D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我!”

　　面对如此的问访，又该如何回答?答案往往是：我先随便看看!或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。

　　其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥

13320058888：卖衣服销售技巧和话术经典语句
郭陶泄 ：答：关于卖衣服的销售技巧和话术的经典语句 1、“这件衣服的面料质地非常细腻,穿在身上就像拥抱大自然一样舒适。” 2、“这款衣服的剪裁和线条设计非常精致,无论是正式场合还是休闲时刻都能让您成为焦点。” 3、“这件衣服的色彩搭配既时尚又独特,可以让您的气质更上一层楼。” 4、“我们的品牌一直以来都以品质和...

13320058888：销售的技巧和话术都有哪些
郭陶泄 ：答：销售人员,要提高自身的销售技巧,就必须要求自己多出门,多迈腿,多去拜访下客户,详细向客户介绍你所买的产品,让客户了解你的产品,看到你的诚意,也许不经意间,你的努力就会收获到意向不到的结果。 勤思考,善于动脑。思考,可以让人冷静,思考也可以让人成长,作为销售人员,更要具备思考的能力,而且要勤思考,无论遇到何...

13320058888：做销售的话术与技巧
郭陶泄 ：答：此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。 业务员的销售技巧和话术 篇2 顾客心理: “好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。 行为特征: 停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题...

13320058888：品牌女装销售技巧和话术
郭陶泄 ：答：今天，依倩雪为你分享销售技巧及话术：如何处理服装的穿着问题 情景1、顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走 正确应对（态度，服务，站在顾客的立场）l先生，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢？这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的着装顾问，相信您一定会满意的。...

13320058888：销售的话术与技巧
郭陶泄 ：答：这些联系也需要强调和说明。6. 采用适当的推销技巧：如使用较少的封闭式问询，以鼓励客户表达确认或提出反驳。7. 维持联系：销售不限于单次交易，建立客户档案并定期与客户联系，从而维护良好的销售关系。以上是一些常见的销售话术和技巧，需要根据实际情况灵活运用，并注意与客户进行良好的沟通。

13320058888：销售技巧和话术有哪些?
郭陶泄 ：答：应对技巧：首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。3、傲慢无...

13320058888：销售话术与技巧
郭陶泄 ：答：销售话术与技巧如下：1、顾客：我要考虑一下。对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。方法一：询问法。通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐(没有钱)。弄清楚再对症下药(先生，我刚才什么地方没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可加表情以免文字太生硬)。

13320058888：销售技巧和话术经典语句100句
郭陶泄 ：答：一、技巧：1、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。二、话术：1、我不能给你极低的价格，但是我可以给你高的品质，我宁愿为价格...

13320058888：销售的技巧以及话术?
郭陶泄 ：答：作为一名销售人员,需要一定的销售技巧,它可以能让你在职业发展方面如虎添翼,那么销售的技巧和话术都有哪些呢?下面是小编给大家带来的X销售技巧:销售的技巧以及话术,以供大家参考,我们一起来看看吧! 一:厉兵秣马 兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销...

13320058888：怎么做销售技巧和话术?
郭陶泄 ：答：销售分类：1、实体销售 2、电话销售 3、网络销售 4、会议销售 5、电视销售 6、渠道销售 7、关系销售 8、广告销售 销售的五条法则：第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。第二：同意客户的感受。第三：把握关键问题，让客户具体阐述。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。第五：...