商务谈判中谈判人员的准备需要注意哪些方面

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。

扩展资料作用
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
参考资料来源：百度百科-商务谈判

模拟商务谈判大赛的规程
（一）选手赛前准备及赛前培训
1、谈判议题确定： 在比赛举行一周前，由各参赛队派出代表进行抽签，决定谈判议题，谈判议题包括A、B两个公司及公司背景资料，公司市场地位、公司市场前景、公司资本结构，并说明谈判类型，如企业兼并或企业收购等。谈判议题相同的双方互为谈判对手，在确定议题后，双方抽签决定在比赛中所扮演的角色。
2、选手赛前准备：在参赛团队确定议题后，根据抽签结果并结合当今市场形势，对议题中的相关资料和数据进行分析，明确本方优势，综合以上分析确定本方通过谈判所要达成的目标以及可接受的谈判条件
3、选手赛前培训：主办方将在选手报名并确定分组后，对参赛选手进行赛前培训，
培训内容包括：
①商务礼仪培训：使参赛选手具备较好的商务礼仪规范，让同学们走好踏入职场
第一步。
②商务谈判知识讲解：主办方将邀请权威的商务谈判老师以及相关方面业务经理
为同学们进行商务谈判知识的讲座，使选手对商务谈判知识做全方位把握。
③模拟商务谈判大赛流程介绍：由主办方为参赛选手发放本次大赛流程手册，并
对比赛过程进行详细讲解。
④模拟商务谈判大赛示范赛：由主办方组织示范赛队伍为参赛选手进行比赛演示，
让选手们更加直观的了解比赛形式和比赛过程。
（二）比赛过程
一、 闪亮登场 （3分钟）
谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。一方首先上场，此时另一方回
避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。本环节旨在让评委和观众了解双
方谈判背景、谈判目标。
具体要求:
1、上场先后次序由赛前抽签决定
2、 演讲由每方选定一位成员上台完成，演讲者不能是本方主谈。
3、演讲必须控制时间，每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时主持人提示。
4、在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：
介绍本方队员构成和队员分工；
本方对议题的理解和把握；
对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势；
阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标；
介绍本方本次谈判的策略安排；
二、初露锋芒（5分钟）
此环节谈判双方在谈判桌前落座，双方进行自我介绍并相互问候，随后双方进行面对面交锋，由一方先发言，但一方发言时，另一方不得插话或以其他行为进行干扰。
此环节可以一位选手先行进行发言，发言同时可以展示支持本方观点的数据、图表、
小件道具和PPT等。发言完毕后其余队员进行补充。还剩1分钟时主持人提示。本环节旨在让对手对本方的基本情况进行了解，有本方谈判条件，如价格条件、股权转让条件；本方谈判目标，如协议包括哪些内容、希望对方答应的条件，对本方来说什么最重要。并能试探对方的谈判条件和目标。
在本环节，双方应完成以下方面的阐述：
①有策略地向对方介绍本方的谈判条件；
②试探对方的谈判条件和目标；
③对谈判内容进行初步交锋；
④注意适当运用谈判前期的策略和技巧；
⑤可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；
⑥不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；
⑦在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
三、正面交锋（15分钟）
本环节为谈判的主体环节，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方
不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
本环节选手首先要进行讨价还价，是指一方报出价格条件及其他条件后，另一方对这
些条件做出的反应。即明确对方提出条件的原因，进行总结、推敲，分析出对方提出条件意图，分析彼此报价的差距，并通过寻问交流，明确主攻方向进而设计相应对策和技巧，尽量将对手谈判条件向本方靠拢，实现自己的利益最大化。
此环节双方累计时共15分钟，不分开计时，还剩1分钟时主持人提示。
本阶段双方应完成以下阐述
①对谈判的关键问题进行深入讨论；
② 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；
③寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论；
④解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识；
⑤尽量获得己方的利益最大化；
⑥出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟；
⑦双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问；
⑧注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
注：（此阶段每队均有一次请求暂停以应对谈判中的突然事件，每次暂停时间不超过5分钟。）
四、局中合议（5分钟）
此环节为谈判过程中的暂停，还剩1分钟时主持人提示。在本环节中，双方队员总结前面的谈判结果，与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间，与队友讨论最后阶段的谈判策略，如有必要，可以对原本设定的谈判目标进行修改。本环节要与队友充分配合，集思广益，找出有利于本方的谈判条件。
五、一锤定音（10分钟）
此环节为谈判的最后环节，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本环节双方应对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，在本环节选手要在最后阶段尽量争取对本方有利的交易条件，最好达成本方最初谈判的目标。谈判的结果应该着眼于长期良好关系的保持。在协议签订后进行符合商业礼节的道别，并向对方表示感谢。
（三）评委提问与点评
一、评委提问： 评委要针对议题本身、谈判过程的表现、选手只是底蕴和商务谈判常识进行提问，每个参赛队1-2个问题，要具有挑战性和现场性，主要是考虑选手的应变能力。
二、选手回答： 参赛队可以指定某一队员进行回答，在回答时其他成员不可进行补充或提示。选手必须正面回答提问，不得偷换概念和答非所问。
（四）评委终裁
评委点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，如果
该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准。最终评委亮出评分，商议最终结果。

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