商务谈判程序

　　国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”

         一、探询

　　探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

　　1、直接探询

　　(1)关系

　　(2)实力

　　2、间接探询

　　(1)受托人的能力

　　(2)对受托人的管理

　　探询工作要注意四个原则：

　　1、严谨性

　　(1)分析特点

　　(2)周密部署

　　(3)预测结果

　　2、回旋性

　　(1)标的

　　(2)条件

　　(3)态度

　　3、亲和性

　　(1)内容

　　(2)背景

　　4、策略性

　　(1)冷热有度

　　(2)虚实结合

　　(3)曲直交叉

　 　二、准备

　　这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

　　1、知己知彼

　　2、知头知尾

　　(1)目标

　　(2)程序

　　(3)时间

　　3、通过预审

　　4、准备时应该恪守的原则是：

　　客观性

　　统一性

　　兼容性

　　预审性

　　 三、谈判

　　谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、 辩论 、说服、协商的阶段。

　　1、书面谈判

　　书面谈判一般分为五个步骤：

　　确认

　　讨价

　　还价

　　讨价还价

　　妥协

　　2、面对面谈判

　　面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

　　报价条件的解释

　　报价条件的评论

　　讨价还价

　　妥协

　　四、小结

　　1目的

　　(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

　　(2)导向作用

　　2内容

　　(1)归纳异同点

　　(2)归纳分歧理由

　　3方式

　　(1)口述包括声明、滤题、复核

　　(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件

　　(3)板书

　　4时间

　　(1)阶段结束之时

　　(2)专题结束之时

　　(3)场次结束之时

　　5原则

　　(1)及时原则

　　(2)准确原则

　　(3)激励原则

　　(4)计划原则

　　(5)防反复原则

　　 五、再谈判

　　1、基础

　　(1)进度基础有两种 方法 进行衡量，即整体衡量和单项衡量

　　(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

　　2、目标

　　(1)了解对手最后立场

　　(2)调整己方最后立场

　　3、运作的形式

　　(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

　　(2)解释——-还价————讨价结构

　　(3)解释——-评论————讨价还价结构

　　(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

　　4、操作规则

　　(1)准确选用结构

　　(2)适度调整方案

　　(3)务必进退灵活

　　 六、谈判的终结

　　a)判定的准则

　　条件准则

　　时间准则

　　策略准则

　　b)终结的方式

　　成交包括完全成交和部分成交两种情况

　　终止包括有约期终止和无约期终止

　　破裂包括友好破裂和愤然破裂

　　c)终结的原则

　　彻底性

　　不二性

　　条法性

　　 七、重建谈判

　　1、起因

　　⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

　　⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

　　2、原则

　　⑴连贯原则

　　⑵简捷原则

　　⑶中庸原则

　　⑷对口原则

18358608662：简述国际商务谈判的流程。
空和供 ：答：③谈判程序。谈判程序恰当，往往会给采购方带来意想不到的收获，因此，必须加以重视。谈判的决定权，在谈判小组建立后就应当赋予谈判小组的领导和小组成员。领导和小组成员必须认真规划谈判程序，以便在谈判各阶段都安排有足够的反应时间，得到有价值的结果。

18358608662：简答:简述商务谈判的基本程序
空和供 ：答：商务谈判的基本程序：1、谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。2、谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。3、谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。4、在经过讨价还价阶段之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将...

18358608662：论述国际商务谈判的流程。
空和供 ：答：谈判的决定权，在谈判小组建立后就应当赋予谈判小组的领导和小组成员。领导和小组成员必须认真规划谈判程序，以便在谈判各阶段都安排有足够的反应时间，得到有价值的结果。当试图“平衡价格”时，第一个要进行谈判的供应商应该是最可能重新考虑定价的供应商。如果谈判结果不符合定价目标或超过定价目标，可以考...

18358608662：商务谈判程序
空和供 ：答：国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法...

18358608662：采用竞争性谈判方式采购的应遵循哪些程序?
空和供 ：答：采用竞争性谈判方式采购的，要遵循下列程序： (一)成立谈判小组。谈判小组由 5 人以上的单数组成， 其中专家的人数不得少于成员总数的 2/3。 41 (二)制订谈判文件。谈判文件要明确谈判程序、谈判内 容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 (三)确定邀请参加谈判供应商名单。谈判小组依据管委 ...

18358608662：商务谈判的一般程序是怎么样的?
空和供 ：答：人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容:说话顺序的安排,所要使用的证据和文件的设计,要提问题的内容、时间以及询问者的确定,打岔机会的预设,暂停的预设等。 ③确定谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节,它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种...

18358608662：竞争性谈判的程序和步骤
空和供 ：答：1、确定采购机构：采购人与采购代理机构签订协议，委托采购代理机构处理竞争性谈判事宜。如果采购单位能够独立完成竞争性谈判文件的编制和竞争性谈判事宜的处理，就不需要找代理了。2、是制作竞争性谈判文件。谈判小组成员需要提供报价文件和谈判方案。3、邀请供应商(发布竞争性谈判公告)：供应商受邀的条件和...

18358608662：商务谈判基本程式
空和供 ：答：“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值Claiming value,创造价值Creating value和克服障碍Overing barriers to agreement三个程序。申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其...

18358608662：国际商务谈判的基本程序是怎样的
空和供 ：答：国际商务谈判的基本程序是准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段。1、准备阶段，简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。2、开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3、正式谈判阶段，又称...

18358608662：试述国际商务谈判的基本程序。
空和供 ：答：国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。2谈判前的准备，指探询之后...